六月底到现在，适逢公司上半年优惠截止，客户在那几日有些爆满，以至于忙到把日子都忘记了。
今天下午，地铁偶遇自己团队的新同事，提醒我下个月一号是我的工作周年日（现在的九五后果然很贴心）。他会在今年的八月一号入职，想约我一起庆祝，还想请教我关于保险新人“转正”的经验。
这让我认真地反思，保险新人起步的那半年，对我最重要的是什么？
我想，应该是快速入门，快速上手。
所以，我打算先聊一聊自己入行半年，快速上手的经验。
2016年8月1日，是我入职的日子。入职首月，我签署了39张单；并在当月拿下了百万圆桌的成绩。入职四个月的时候，也凭借客户一如既往的信任和支持，获得三倍百万圆桌cot的成绩。
那段时间，我总是晚上一两点到家，早上七八点钟去公司，回家时室友已经睡了，上班时室友还没起床。一个月后，周末室友见到我，很惊讶地说：“上次见你时，头发好像没有这么长”。
*工作两年后，周末终于有时间在海边踩个单车了～
到现在，很多保险新人听到我入行时的成绩时，依然会惊讶为什么会如此之快。就像很多人会感叹，保险这一行，为什么有的人可以“高开高走”，有的人却要“低开低走”。
虽然速成不可能，但是快速入门，对新的工作技能快速上手，则是完全可以实现的，也新人入行最重要的一环。这是我入行四个月做到cot，最基础的一环。
如何对新工作快速上手呢？
对于保险行业，activity决定一切。
虽然，保险销售需要我对专业知识和保险计划有最基本、全面的认识，但是，相对于本科时学习那些浩如烟海的法律条文而言，这些内容并不能难倒我。现在很多入职的保险新人，都是具备硕士学历的毕业生，想必亦是如此。
我想说的是，保险新人，要想快速上手，需要尽快开始与潜在客户接触。
就如同老板在年会上所讲的，insurance is a people business （”保险，是一份与人打交道的工作”）. 我们的多数工作，是围绕着客户展开的。
这里我所讲的，并不是要你学习如何吹捧客户，获取对方的好感。而是，在与客户的沟通中，充分获取有效信息，并能准确总结对方的需求点，给出解决方案。
刚走出校门时，这并不是我擅长的。
入行时我的第一位大客户（到现在我都很感激他的），由于年交保费高于某项标准，需要递交资产证明。在对方多次告知我无法提交某项证明时，我依然执着地向客户索取这些文件。
后来，对方为了引起我的注意，告诉我“如果你必须要这份文件的话，那我可能要退保了”。
我看到“退保”两个字的时候，才意识到问题的严重，我回看了我们的聊天记录，发现我完全可以用客户提供给我的另外一份文件来做证明。
这件事情，使我意识到，我不能过分地自我为中心，更何况我做的是一份与人沟通的工作。
这和我在学校里，老师总是围着自己转的情况，完全不同。
对于如何准确识别出客户的需求点，提供解决方案呢？
我的经验是，换位思考，站在客户的角度去考虑问题。
在保险这一行，我接触到的客户，拥有多样化的家庭和教育背景，所处的人生阶段也不尽相同。即使都是幸福的八零后新家庭，其对于未来生活的愿景也千差万别。
我需要做的，就是在与客户沟通的过程中，准确分辨出对方所处的境遇。站在这个点上，我才能清晰地看到需求和愿景，准确匹配我手里的方案。能解决的当然最好，不能实现，我也会如实告诉客户，“这个我们办不到”。
基于专业的素养和有效的沟通，我们才赢得了客户的信任，这也极大地助力了我接下来两年的发展。
当然，这也说明： 信任，并不是一开始就存在的，当然，还有一个大前提就是，我主力发展的是“cold market”。
如果你能找到以“信任”为基础的熟人客户，自然是幸运的。除此之外，其他部分的经验，相信都是类似和相通的。
再次感谢两年来，我的客户对我的支持，还有带给我的成长！
也希望对保险新人，有所启发。
。。。
这半年，我都没有再相亲了，原因是我发现，除了工作，没有什么能使我快乐～
又拿奖了！
