作为销售人员，最大的期望就是：每天都客似云來、每天都有新客人、每天都有新成交，但新人往往都会为「客源」问题苦恼不已。转介绍，是我们持续发展的重心。客人每天都見到数之不尽的销售人员，而销售人员在劉德华先生的努力推广之下，都对自己的服务态度精益求精，但要令客人留下深刻印象，还要得到他们的转介绍，说來简单但做起來并不容易，笔者亦曾为此事头痛不已。
刚刚入行的时候，公司的产品架上五花八门，投资、保障、储蓄、退休策划等，每样都希望自己能尽快精通，待每次出去見客人时，恍如滔滔不绝地朗读百科全书，心中想是：万箭齐发，总有一箭能命中目标。做好準备固然是好，最明显的成效是拿到业绩；但成交後，到期望客人能帮忙介绍时，结果被动地等了很久都未有回音。後來才认知，原來行外人很难三言兩语能清楚解释我的工作内容。说得太空泛，对方觉得不吸引、没特色；全部说得一清二楚，又太难为客人，就算客人想支持我都无从入手。同时又因自己讲得不清不楚，令客人都想不到合适人选，结果白白浪费了不少商机。
因为种种的挫败，笔者有一段时间业绩都不能提升，幸好身边有很多高人可以请教，今天就向大家分享一下当年所学，希望能帮助大家。
面对当时笔者的狀况，师兄提示要做好兩个定位。第一，是目标客户群，从业一段时间、見过各式各样的人後，总会找到自己比较容易沟通的特定群众。这个定位愈清晰就愈好，包括年龄层、职工种、收入层级、家庭狀况等，令客人更容易想到身边有哪些人是符合你的需要，既可以节省思考时间，也因为客人群都是同一類人，想法自然類近，在销售过程中你也可以更容易解答他们心中疑虑、更容易提升服务的贴心程度，自然事半功倍。
第二个定位，就是你自己的个人定位。长远來说，如果能够塑造自己变成某一件事的专家，甚至令客人将你和定位划上等号，便能够更容易增加自己的被动客源了。举一个简单例子，若果有天逛街饿了，突然想吃拉麵，面前有兩家店，一家是日式餐厅，餐牌上有齐所有日式食物，一家是拉麵店，只卖拉麵，兩家都没吃过，兩家都有人光顾，你会怎麽选？我相信多数人都会选後者吧？有时清晰明瞭的定位更容易让人牢记在心，更容易令人回想起來，客人能帮忙提供转介绍的机会自然大增。有些人可能会想，但我真的十八般武艺样样皆精，跟人说我只专一项不就损失了十七个表演机会吗？老实说，就算你会十八般武艺但人家想不起你，又何來有表演机会呢？能够製造话题带來表演机会，才有空间发辉自己的内涵，不是吗？
(原文刊登於2019年10月22日经济通销售达人专栏《【客似云來】获得「转介绍」的秘笈：精通十八般武艺也只卖「一技之长」》)