新手入行，很多時都會陷入一些困境：客人明顯有購買的需要和意向，但因為自己不確定對方預算多少，出太低又好像看不起人，出太高又怕嚇走人，而高中低的建議齊出又會令客人陷入價格比較而遲遲未能成交，究竟如何是好？今次筆者希望可以給些建議新手們參考一下。
回想起以前聽過的一個理論，西餐廳很多時都會提供紅白酒讓客人選擇，但很多時客人未必真的懂得選。大多數人都只會看價錢部分，而最常被點的都是中價酒，原因就是點最便宜的酒會感覺不體面或覺得不會買到好東西，點最貴的又怕浪費金錢而買不到相應價值的享受，結果很多時候就會是中價酒最好賣。
不只是酒，很多人在面對不熟悉的產品或服務時，都會陷入價格的比較，因為就算有多不了解產品或服務特性，價錢是他們必定能理解的部分。怎樣衡量自己應付出多少呢？怎麼才是值得呢？面對這種狀況，客人會猶豫很久、考慮很久，因為沒有一把明確的尺為自己量度，怎樣才是性價比最好。
因此筆者認為，在銷售產品和服務時，一定要避免帶客人走進這種死胡同。在找到客人真正的需要後，推薦產品和鋪排上必須要令客人容易選擇。筆者建議先就著客人的需要和預算提供高中低三個選項，說明大部分有同樣需要的客人都會得到以下三種建議：低價一點的選擇是給客人的下台階，是保險，避免客人最後覺得貴而不買，同時確立「最低消費」的基準，為他們設定服務收費的概念，大約要付出多少收獲有多少，這樣對往後的說明有莫大的幫助。高價一點的選項是試探，看看客人對選購項目有多大的興趣，因為有興趣的人不會介意聽多一點高價錢的選擇；同時這亦可算為對客人的尊重，不會讓他們覺得我們對他的身份和購買力有成見，可以贏得好印象。即使今天未必能促成成交，但難保他會回頭來找你，又或者可以有轉介紹；最理想的當然是客人有興趣而有能力作成交，那就錦上添花。
但事實上，最重要也最需要講解的就是中價的選擇。因為對於未知的產品和服務，大部分人都會比較容易接受中價的選擇，避免了買回來最後不合適而做成損失的高價選擇，也避免了買來發現其實很合用但買低端了的狀況。所以若客人最後猶豫不決時，就可以放膽地推他一把，跟他說其實大多數人都是買中價的，作為入門嘗試，既不會做成太大經濟負擔，又不怕買了便宜貨降低享受質素。
因為有不同的比較，自然地替客人設立了明確的選擇範圍，自然就可以幫助客人更快做購買決定。在講解完畢後，獲得客人的認同，知道他們的選擇後，當然要立即向客人解釋選購流程和售後服務的安排，甚或帶出最近的公司推廣活動，讓客人清晰知道即時購買的好處，加快他們做決定從而令自己與客人都雙贏：他們買到心頭好，我們又做成了新生意。
(原文刊登於2019年11月5日經濟通銷售達人專欄《【新人秘笈】如何提高成交率？推薦高中低價選項，讓客人進可攻、退可守》)