相信很多人做生意都有听过交叉销售（cross-selling）的方法，旨在售出更多的产品从而增加营业额。然而并非所有情况下都可以使用这种方法，一不留神就会让人觉得销售员在乱推产品，不但显得不专业，甚或会赶跑客人。故此今天我们来说一下「交叉销售」要留意的事项。
产品配搭要有协同效应
交叉销售的第一大要点就是：销售的两件产品或服务必须有关连，更好的是要有协同效应，让客人得到比原本更大的效益，不然就只会变成胡乱推销，长远来说不会得到客人的好感。
现实生活中其实不难发现有交叉销售的例子，例如现在的人买iPad都会附加smart keyboard或者Apple Pencil。就功能来说，iPad 单独使用都是可以的，但加了原厂附件後，它变得更便利、更好用；很多皮鞋店或皮革用品的店舖都会提供一些保养用品，甚至店员会教导客人如何进行仔细的保养，这些原本和本业无关的资讯，能使客人得到更好的体验和服务而愿意回头光顾。
仔细分析客户群的需要
另一大重点就是：要清晰了解客户的需要，从而发现交叉销售的商机。曾经在大学时代听过一个很有趣的现象，就是美国WalMart做了一个简单的动作，把啤酒和尿片放在同一货架上销售，就使两件产品的销量增加了。看似完全无关的两件产品为何会有协同效应？原来WalMart花了一年多时间去详细分析大数据，结果发现原来美国的太太们都会让丈夫在下班後去买尿片，而购物过程中丈夫亦会同时购买啤酒，故此把两种货品放在一起便会提高他们的购买意欲。
平常我们绝对想不到尿片和啤酒会是有高相关性的产品组合吧？但偏偏这个安排让WalMart的生意上升，而且成本还不高。使用这种销售方法的前题是，必须了解自己的目标客户群和它们的特定需要，用有效的方法做分类（如年龄、性别、职业工种等）。虽然分析时可能需要不少时间和成本，但在了解自己的客户群後，就可以从他们的习惯、喜恶等找到新商机。现时资讯科技很发达，很多社交平台都会替我们作很基本的分析了，所以大家更应活用此等工具来提高成交。
切忌喧宾夺主弄巧反拙
虽然交叉销售可以使营业额上升，但切记不可以喧宾夺主，因为客人本来不是来购买附加产品的，同时亦不要在不熟悉附加产品的情况下作销售，避免显得不专业，结果弄巧反拙，破坏形象。如上述例子，如果苹果出的附加配件质量不好，影响使用体验，便会令人连iPad都不想买；又如皮革店的例子，如果店员对皮革保养一知半解，没有好好推荐保养用品，客人到最後只会觉得商舖或销售员不专业，就算本身的产品有多好，印象也会变差。所以当你决定要做交叉销售时，就要知道自己卖出的所有货品都是一体，是代表公司或销售员自己的质素，一定要叁思而後行！
(原文刊登於2019年11月19日经济通销售达人专栏《【弄巧反拙】乱用「交叉销售法」随时赶跑客人！给你3个必须知道的重点》)