新手入行，很多时都会陷入一些困境：客人明显有购买的需要和意向，但因为自己不确定对方预算多少，出太低又好像看不起人，出太高又怕吓走人，而高中低的建议齐出又会令客人陷入价格比较而迟迟未能成交，究竟如何是好？今次笔者希望可以给些建议新手们参考一下。
回想起以前听过的一个理论，西餐厅很多时都会提供红白酒让客人选择，但很多时客人未必真的懂得选。大多数人都只会看价钱部分，而最常被点的都是中价酒，原因就是点最便宜的酒会感觉不体面或觉得不会买到好东西，点最贵的又怕浪费金钱而买不到相应价值的享受，结果很多时候就会是中价酒最好卖。
不只是酒，很多人在面对不熟悉的产品或服务时，都会陷入价格的比较，因为就算有多不了解产品或服务特性，价钱是他们必定能理解的部分。怎样衡量自己应付出多少呢？怎麽才是值得呢？面对这种状况，客人会犹豫很久、考虑很久，因为没有一把明确的尺为自己量度，怎样才是性价比最好。
因此笔者认为，在销售产品和服务时，一定要避免带客人走进这种死胡同。在找到客人真正的需要後，推荐产品和铺排上必须要令客人容易选择。笔者建议先就著客人的需要和预算提供高中低叁个选项，说明大部分有同样需要的客人都会得到以下叁种建议：低价一点的选择是给客人的下台阶，是保险，避免客人最後觉得贵而不买，同时确立「最低消费」的基準，为他们设定服务收费的概念，大约要付出多少收获有多少，这样对往後的说明有莫大的帮助。高价一点的选项是试探，看看客人对选购项目有多大的兴趣，因为有兴趣的人不会介意听多一点高价钱的选择；同时这亦可算为对客人的尊重，不会让他们觉得我们对他的身份和购买力有成见，可以赢得好印象。即使今天未必能促成成交，但难保他会回头来找你，又或者可以有转介绍；最理想的当然是客人有兴趣而有能力作成交，那就锦上添花。
但事实上，最重要也最需要讲解的就是中价的选择。因为对於未知的产品和服务，大部分人都会比较容易接受中价的选择，避免了买回来最後不合适而做成损失的高价选择，也避免了买来发现其实很合用但买低端了的状况。所以若客人最後犹豫不决时，就可以放胆地推他一把，跟他说其实大多数人都是买中价的，作为入门尝试，既不会做成太大经济负担，又不怕买了便宜货降低享受质素。
因为有不同的比较，自然地替客人设立了明确的选择範围，自然就可以帮助客人更快做购买决定。在讲解完毕後，获得客人的认同，知道他们的选择後，当然要立即向客人解释选购流程和售後服务的安排，甚或带出最近的公司推广活动，让客人清晰知道即时购买的好处，加快他们做决定从而令自己与客人都双赢：他们买到心头好，我们又做成了新生意。
(原文刊登於2019年11月5日经济通销售达人专栏《【新人秘笈】如何提高成交率？推荐高中低价选项，让客人进可攻、退可守》)