上回谈及到「不在乎」和「抗拒」两个阶段，今天就再聊聊由「抗拒」的层次提升後我们如何更进一步吧。
突破「抗拒」的阶段，目标客户或準招募愿意与我们交流的时候，即达到「顺从」的时候，我们就可以正式开始我们预先準备好的演说（sales speech），务求打动对方。然而「顺从」的状态并不代表对方对我们有正面观感，只是他不会离开而已，想更进一步就必须让对方有好感，让对方放下防备心，做到有质素的交谈，包括可以做简单自我介绍，说明今天为何对方要聆听你的说话，或他可以从中有何利益，在过程中可以多展销一些自己或背後团队公司的一声履历实绩，加强说服力，建立互信关係。
除此之外，了解对方都很重要，排山倒海地把资讯交给準客人或準招募很容易使他们有疲劳和焦燥感，故此适当地问对方问题，了解他们的想法，争取共鸣感等都是让对方愿意继续详谈的条件。其中一个好方法就是找出互相共通点来找话题。就如一般认识新朋友的时候，大家都会试著找话题聊聊自己的工作或兴趣等，有题目自然就有具体内容可以聊。建立足够的好感对方才会更愿意用心聆听。因为话题对上口关係变好的人更容易接受对方的说话，又或者可以说，他更难拒绝与你终止对话，毕竟气氛正好的时候起身离开造成尴尬场面其实双方也不会好受。
在经过重重努力之後我们就会推进至「有兴趣」的阶段。至於如何能够分辨客人是由「顺从」升至「有兴趣」，可以从几方面去观察，包括是微表情、肢体动作，甚至乎说话等。如果对方是愿意继续聆听一般会身体不自觉向前倾，多面露笑容或神情较为放松，在你说话期间点头次数会变多，回应亦会变得有质素，甚或开始对你的说话作出反应，或者是就你的演说问问题。以上种种都是反映我们将面前的準客人或準招募有认真聆听，有思考我们的说话。
在有兴趣的阶段一般而言对方会更开放接受我们的演说和意见，但这亦不代表他们已经準备好作成交或签约。举例来说，就是心仪对象愿意持续交往逛街、约会等，有暧昧但与有基础接受表白是两码子的事。
故此在客人有兴趣的时候就要学懂投其所好，运用之前閒聊时得到的资讯，尽可能发掘对方的「罩门」，直接进攻。例如準客人很重视家人，就强调一下买下产品或服务後家人的得益；如果準招募很重视晋升前景，就多跟他解释升职的路向，如何达到，有甚麽攻略之类。整个过程的关键就在於要吸引到对方，让他产生画面感、代入感，让他们想像「如果我买了之後⋯⋯」或者「如果我投身行业⋯⋯」等等。
让对方开始有意欲有意向执行，达到「有意向」的状态，这才能进入最後的环节 — 成交。下期跟大家继续探讨最後两步。
(原文刊登於2020年6月16日经济通销售达人专栏《【销售六步曲】成交不能一步登天：如何令客户由「顺从」到「有兴趣」？》)