常言道「工欲善其事，必先利其器」，与客人沟通我们必须有不同的板斧和方法，达到有效的交流和成交，在笔者团队中，很多前辈经常强调，做销售员有七种不同的招式可以有助沟通，就让我们接下来和大家逐一探讨，七种招式的利害之处，七种招式需要留神的地方。
首先最容易入手的就是用「故事」，对新手来说，能够预先准备好与要做演说的概念或销售的产品相关的故事便说故事，在销售过程中就可以以固定的套路来应对，只要多加练习就能自然流畅地与客人交流。而故事比起数据资料产品资讯等更容易带起人的情绪，而购物的慾望很多时都是由情绪主导的，情感的交流亦更容易引起人与人之间的共鸣，更重要的是只要故事选材得宜的话，是非常之容易让听众有「代入感」。现今很多销售的流程都讲求客人的「购买体验」。因为产品的资料是一些外来的资料，但实际体验过会容易引起感觉和联想，只要体验是正面的话会更容易推动购买。
说了很多说故事的好处，那就来分析一下故事选材的要点。
首先当然就是要贴合对方认知的故事，要确保对方能够容易代入故事中的人物，比如说有些同业会以足球队的进攻防守人员配置来演绎个人资产配置，作为球队的经理（即客人自己）最重要的是平衡的概念，不应偏侧某一个层面才能百战百胜。故事连繫和發挥就看个人的演绎，但若果对方不热爱足球或完全对球员安排没有概念，变相就「妹仔大过主人婆」，你需要同一时间灌输足球的概念又要再演绎自己的概念，那就得不偿失了。所以最好的解决方法是选用大众容易理解的题材，尽量以浅白的方式，甚至是用两三个故事应对不同类型的客人。
其次就是确保对方能代入故事之中，亦需要製造气氛，说故事不要平铺直叙，要加入感情去演绎，最经典的必胜组合就是要有「起、承、转、合」四大元素，而在演绎中间「承」和「转」是非常重要，因为这两部分应该是最能引起对方兴趣（亦即为购买意欲）的地方。在演说中不妨可以多用「如果是您，您会怎选？」；「您猜猜当事人 / 故事主角怎麽做？」；「如果换成是您，您感觉如何？」等问题去让客人去做思考，有两个好处，第一就是确保对方没有走神，有充足交流亦有能力去跟着故事發展；其次就是让客人真正代入故事之中，亦去潜然默化认同当中你想带出的理理和概念。
比起平铺直敍的论述，动人的故事更能使对方加深记忆，就好像我们小时候要记一些四字成语的意思，老师都会讲一讲背后的故事使我们加深认识，使我们更容易记得一样；向小朋友说牛顿發现地球有万有引力，是怎样的原理，他们也未必能够明白，但跟他们说牛顿在苹果树下的故事，他们就更容易代入了。
说故事并不容易，但懂得说故事的人无论是做销售和做招募都必定容易大杀四方，因为故事是让对方打开耳朵聆听的最佳工具，亦是传达感受和概念的好方法，有时候故事未必需要天马行空自行创作，简单的一些个人经历或是他人的经历也可以，只要能贴近你想演说的内容就可以了。
希望大家都能找到属于自己的动人故事吧，下次再分享其他的演说招式。
(原文刊登於2020年7月28日经济通销售达人专栏《【成交秘笈】銷售開單7絕招 （一）：如何說出打動顧客的故事？》)