上回跟大家提到销售有七大招数可以助销，今次想继续分享另一个很多好用的招数去帮助大家做销售演说的，就是引用「金句」了。
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「金句」可能是名人的言录，经典着作的节录，一些谚语或精闢句子等等。一些经典着作或名人曾经公开發表过的「金句」其实威力很强的，除了言简意精外，「金句」因为有着时间的洗礼而变得有层次，引用的时候会带出深度，亦可以为我们在演说中省却不少篇幅去说明事情。同时间，引用「金句」可以使对方留下更深印象，就算交谈了一小时两小时，客人能带走你一句说话就使他留下深刻印象，提升成交的效果了。比如说以前常常看到的一个运动品牌的广告，广告中的运动员不停挑战极限做各种训练和比赛，内容你未必会记得，但最后留下的一句：「Impossible is nothing（没有不可能）。」就足以脍炙人口，使你记得使用它们的产品会带你挑战自己。
那使用「金句」有哪些重点？
首先，就是要慎选对象。现实中，每个人的学历成长背景的不同以致大家接触到的文化都不同，我们不能假设引用的「金句」或经典是街知巷闻而对方产生共鸣。而若果我们引用的「金句」是需要有特定语境才能了解得到的话，引用的效果就会像说了一句笑话但又要自行向对方解析笑点在哪，十分尴尬又费时失事，既影响到我们想演说的进度而又没有效果。举例说，笔者在向客人提出作理财规划的重要性，然后引用了富兰克林（Benjamin Franklin）的一句名言：「If you fail to plan, you are planning to fail!」（意谓如果你不能妥善规划，就是在计划走向失败。）若果对方既不认识富兰克林是谁，又不太懂英语，那这句金句的威力就顿时大减了。笔者希望引用「金句」的planning亦同时间变成fail了。
第二，要留意出处。因为一旦引错了，就会闹出一个大笑话。曾经听过有人揶揄过，网上很多的说教或道理的文章从前都是李嘉诚、比尔盖茨、乔布斯说的，过了一阵子就变成马云、朱克伯格、伊隆．马斯克说的了。有些道理说出来未必是错的，但代那些名人去说这些话就变得令人哭笑不得了，引用名人说话都只为显得更有修养和更有内涵，既然如此我们就必须要多走一步做多点功课看看资讯来源是否准确和尊重对方版权了。比如说早前就有香港的官员引用前南非总统的言论，引出连番的追击，很多人质疑前南非总统有否曾作出该番言论。单单针对她的演说，在她引用「金句」去论证她的观点的时候，作为论据的出处和可信性备受质疑的时候，论点就变得无人问津了，而她想说的话亦没有人再理会。在这事件中引用变成弄巧反拙了。
要引用「金句」先决条件，就是要多看书或多从不同渠道吸收资讯，现今科技發达资讯非常流通，知识垂手可得，想为自己的演说加添色彩，不妨多做功课引用名人的说话。笔者给新手的建议就是可以先选一些跟自己三观正确，或自己界别的名人的书或成功故事去作参考，找出合适你个人使用的「金句」甚至建立自己的资料库去充实自己。狡兔都有三窟，如果不想露馅儿被發现是现学现卖的话也为自己储子弹吧。我的前辈们常说，世上最强的功夫就是准备工夫。想百战百胜为自己的销售演说增添魅力的话，就要多花心思去准备啦。
(原文刊登於2020年9月8日经济通销售达人专栏《【成交秘笈】销售开单7绝招（二）：不要随便引用名人名言！》)