上回跟大家提到銷售有七大招數可以助銷，今次想繼續分享另一個很多好用的招數去幫助大家做銷售演說的，就是引用「金句」了。
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「金句」可能是名人的言錄，經典著作的節錄，一些諺語或精闢句子等等。一些經典著作或名人曾經公開發表過的「金句」其實威力很強的，除了言簡意精外，「金句」因為有著時間的洗禮而變得有層次，引用的時候會帶出深度，亦可以為我們在演說中省卻不少篇幅去說明事情。同時間，引用「金句」可以使對方留下更深印象，就算交談了一小時兩小時，客人能帶走你一句說話就使他留下深刻印象，提升成交的效果了。比如說以前常常看到的一個運動品牌的廣告，廣告中的運動員不停挑戰極限做各種訓練和比賽，內容你未必會記得，但最後留下的一句：「Impossible is nothing（沒有不可能）。」就足以膾炙人口，使你記得使用它們的產品會帶你挑戰自己。
那使用「金句」有哪些重點？
首先，就是要慎選對象。現實中，每個人的學歷成長背景的不同以致大家接觸到的文化都不同，我們不能假設引用的「金句」或經典是街知巷聞而對方產生共鳴。而若果我們引用的「金句」是需要有特定語境才能了解得到的話，引用的效果就會像說了一句笑話但又要自行向對方解析笑點在哪，十分尷尬又費時失事，既影響到我們想演說的進度而又沒有效果。舉例說，筆者在向客人提出作理財規劃的重要性，然後引用了富蘭克林（Benjamin Franklin）的一句名言：「If you fail to plan, you are planning to fail!」（意謂如果你不能妥善規劃，就是在計劃走向失敗。）若果對方既不認識富蘭克林是誰，又不太懂英語，那這句金句的威力就頓時大減了。筆者希望引用「金句」的planning亦同時間變成fail了。
第二，要留意出處。因為一旦引錯了，就會鬧出一個大笑話。曾經聽過有人揶揄過，網上很多的說教或道理的文章從前都是李嘉誠、比爾蓋茨、喬布斯說的，過了一陣子就變成馬雲、朱克伯格、伊隆．馬斯克說的了。有些道理說出來未必是錯的，但代那些名人去說這些話就變得令人哭笑不得了，引用名人說話都只為顯得更有修養和更有內涵，既然如此我們就必須要多走一步做多點功課看看資訊來源是否準確和尊重對方版權了。比如說早前就有香港的官員引用前南非總統的言論，引出連番的追擊，很多人質疑前南非總統有否曾作出該番言論。單單針對她的演說，在她引用「金句」去論證她的觀點的時候，作為論據的出處和可信性備受質疑的時候，論點就變得無人問津了，而她想說的話亦沒有人再理會。在這事件中引用變成弄巧反拙了。
要引用「金句」先決條件，就是要多看書或多從不同渠道吸收資訊，現今科技發達資訊非常流通，知識垂手可得，想為自己的演說加添色彩，不妨多做功課引用名人的說話。筆者給新手的建議就是可以先選一些跟自己三觀正確，或自己界別的名人的書或成功故事去作參考，找出合適你個人使用的「金句」甚至建立自己的資料庫去充實自己。狡兔都有三窟，如果不想露餡兒被發現是現學現賣的話也為自己儲子彈吧。我的前輩們常說，世上最強的功夫就是準備工夫。想百戰百勝為自己的銷售演說增添魅力的話，就要多花心思去準備啦。
(原文刊登於2020年9月8日經濟通銷售達人專欄《【成交秘笈】銷售開單7絕招（二）：不要隨便引用名人名言！》)