在销售服务或一些不可视的产品的时候（笔者从事的保险业就是一大例子），要向客人解释概念往往都会很有难度，就如同你要向没有见过海的人解释海洋的奥秘，又或者向自己的祖父母解释什么是blockchain 区块链和虚拟货币一样，对方很难吸收、很难理解。
故此我们就需要用到一种说明的方法—— 「比喻」。今天让笔者来浅谈一下使用「比喻」时的五大重点。
第一，就如同之前的篇章所说，销售过程中需要和客人有共鸣感要有联系，在使用「比喻」说明时选材十分重要。我们的目的是令抽象概念清晰化，而非使客人混淆，选材不对使对方听不明白，那种尴尬的程度就有如，你要亲自为自己刚说的笑话解释一样，对方不能意会，而你要重头解释那整段对话的作用，就变得不明所以了。故此在我们出手前，要先确保对方了解清晰你使用的材料，我们亦应在与客人会谈前准备一些大众化的演绎方式来演绎概念，这就万无一失了。
第二，就像讨论「比较」的那篇所言，我们选用的素材亦要留意，假设要向从未试过网上购物的朋友解释Amazon或淘宝网是怎样的概念，如果我跟他那就像网上的百货公司，或网上的跳蚤市场，或网上的名店坊，产品选择包罗万有。眼看都好像能解释到想表达的概念，但朋友对于Amazon或淘宝网的印象就会因为比对物而产生不同的观感。放诸我们日常的销售也是，找对的比对物绝对有助提升我们在客人心中的形象。
第三，进阶一点，在使用「比喻」时能否勾起对方的感觉，概念是模糊抽象的，要令到客人由不认识有关概念，到他们对此有感觉有领悟，才能促进成交的发生。在此笔者就举一个例子吧。很多仍未购置过保险的客人，很多时都会因为觉得自己很健康用不到，而不愿意付钱购买。笔者一般就会用以下方法解释：「客人先生／小姐，其实为自己或家庭买保障的决定，就像你今天你出门时选择要不要带伞一样。你可以选择出门不带伞，那就不怕提着伞很累，但如果下雨的话，你没伞很麻烦，手上的财物会湿透，伴侣或孩子可能会淋病；你亦可以选择提一把伞出门，有雨时可以遮风挡雨，你嫌重可以买一把小一点的，或可伸缩的，或者买一次性的便利雨衣等。」
「其实购买保障也是一样，买了没机会用没有赔偿不是最惨的，最惨的是要用的时候已经买不到，下大雨你一家大小有老有嫩，万一要截的士也费时失事又要破财，就像有些人不买医保但他们要花多几十倍价钱倾家荡产的去找医生，最后家人也一起跟着湿透了，得不偿失。」
「比喻」是一种很强大的入题工具，只要用得好，很多时候客人都很愿意打开耳朵听我们有那些产品或服务可以提升他们的生活质素。而选材和演绎亦需要多加练习，希望这篇帮到大家，下一篇再为大家带来更多新的销售方法。
(原文刊登于2020年10月20日经济通销售达人专栏《【成交秘笈】销售开单7绝招（五） ：一招将演说化繁为简——比喻法！》