正所谓「避到初一都避唔到十五」，今年的疫情重创全球经济，香港亦不能幸免，而当中最受影响的莫过于「零空饮酒」四大行业（零售、航空、饮食和酒吧）。今年年中已传出会有大型「裁员」行动的国泰，终于在10月底作出决定，笔者身边都有一些航空业界的朋友亦都受到影响，在此亦只能祝福他们，能顺利度过今年并重新找到亮丽的事业发展机遇。
作为一个局外人，当中整个行动最令笔者意外的是，总公司决定壮士断臂取消港龙品牌，而非营运困难常常上报纸的香港快运HK Express。笔者不熟悉航空业的运作，但单单从机票价格和市场定位来看，得到一些销售上或一些市场推广上的启示：要持续运作，需要有清晰明确的目标市场。
明显地，快运、港龙和国泰是被分作三种不同质素的服务去定位，硬件设计上无论是价格、航线和机舱皆有明显的分别（相信空中服务员和机师都是专业的就不在此评论）。作为消费者也好，作为管理层也好，通常都会在性价比和高质素之间作选择，站在中间的港龙可能就因此变得模稜两可，而作为管理层就会希望国泰和快运能消化中层的客人，结果用「消除法」裁掉高不成低不就的港龙了。
这带给我们的启示是非常明显的：如果我们要做市场定位，要不就看重性价比的市场，要不就要打高端市场，因为两边极端都可以抢佔中端的市场。就如苹果手机，近年其旗舰机价格都愈来愈贵，差不多万元才能买到一部手机，但为抢佔中价市场，它只要出一些弱化版本，很多人都会抢着买，因为用较相宜价钱就可以买到苹果手机，感觉会比较良好。另一方面，打重性价比市场亦非常直接地用价格战去打赢中价的品牌，再以手机为例，当年不少朋友因价钱问题，以小米或华为手机取代了用惯用熟的三星或LG手机。因为价廉，所以客人「勇于尝试」，就算「中伏」成本也很低，这亦是为甚麽很多人淘宝从不怕「中伏」而大量订货，因为就算买回来不合心水，弃之也不可惜。
或许你会问：「你之前不是举了个例说，买红酒的话，用中价更容易卖出吗？」（详见【新人秘笈】如何提高成交率？推荐高中低价选项，让客人进可攻、退可守）那一篇详述的是，若然客人是在成交前犹豫不决，你推他一把的方法，而前设是他已经有明确的购买意欲。但今天我们看到的并不相同：客人已经清楚知道自己需要哪一种定位的服务或产品，或销售方已设立明确的品牌形象或定位；而卖酒的那篇，前设是客人对于新产品或服务并不确定或不清楚，有意初作尝试时，我们如何有效推他一把。
在此笔者有少许建议：第一，在互联网十分发达的今天，人人都可以成为网红KOL 的时代，人人都可以做好网上市场推广的年代，我们要突围而出，必定要做好明确清晰的市场推广，要不做最高大上，要不就做最价廉物美，愈走极端就愈能突围。其次，我们有明确目标市场后就要努力钻研，易地而处从客人角度出發，想他们所想，做到量身定制的销售策略，做一些明显针对性的宣传，而非挂羊头卖狗肉，说自己主打高端市场但端出蔗渣级数的服务，这样只会本末倒置。
(原文刊登于2020年11月3日经济通销售达人专栏《【销售启示录】从国泰的决定看市场定位的重要性，愈走极端愈能突围！》）