接洽、面谈和宣传是我们销售员日常工作亦是最重要的工作，而为提示成交的有效率我们经常会想出形形色色的说辞或策略，用以吸引客户或提高客人满意度，而现实中最重要的有时候并非策略，而是包装（presentation），即如何让客人去接受资讯才是重中之中。笔者就以最近网上看到的一个事例跟大家分享一下。
在1980年代，当时在美国的快餐店相互间竞争很激烈，而其中A&W Restaurants（即艾恩堡，下称A&W）曾经试图用一个全新销售策略去攻击竞争对手麦当劳。 当年麦当劳其中一项热卖食品是Quarter Pounder Burger，即1/4磅汉堡，就是以汉堡中的肉有四分之一磅，十分足料作招徕。而当时A&W的策略就是以更低价格，推出1/3 Pounder Burger，即1/3磅汉堡去攻击对手，以相同价钱，更高回报作为最大的宣传，希望推高销售的策略。
然而讽刺的是，这项策略彻底地失败而亦因此成为经典的案例。骤眼看来，这策略根本不可能有破绽，顾客们能以一样价钱买更多的产品，为何反而灾难性地失败？读者们此刻可能会认为因为是食物质素的问题。然而在A&W决定推出此项产品前，他们早以盲测让顾客尝过A&W 的1/3 汉堡和麦当劳的1/4汉堡，而得出自家产品更优胜才出台的，你亦可能会以为是因为分量过大顾客不受落？绝对不是，关键是在於当时的美国人数学太差，根本搞不懂分数概念！他们因为看到3和4，认为1/3比1/4更少，所以不愿意付钱购买了！
在营销失利後他们有做过市场调查发现半数以上受访人士表示「不愿意用同一价钱购买更少肉的汉堡」，更有表示「你们这样的收费太过份」。客人的消费观念是对的，营销策略也是对的，但中间包装上没有意会到的沟通失误，就直接把一个良好的策略变成毒药了。当然在今天香港你可能会当这个是笑话，但事实亦反映到，如果你的宣传或演说中用上观众听不明白的字眼，你的策略有多好也不可能会成功。我们永远不能假设客人的理解能力和水平有多高，毕竟我们对於自己的专业专项是朝夕相对，一定理解自己在卖的东西；反之付钱的是他们，他们不理解的话你有多好都是错，因为你是对的人不会使你有成交。
在此，如果你发现自己最近成交率不好，客人常常回覆要多多考虑，要跟家人商量，可能是时候要检讨是否用过深的字眼去做演绎，又或者，你们可以参考一下之前成功秘笈系列重新调整一下自己囉，下次再见！
(原文刊登于2021年8月24日经济通专栏《销售最有效方式，不是策略，而是包装，要与客户「对啱咀形」！》）