先祝大家新年快乐，新年进步，最重要就是身体健康和出入平安。
上回提到在90年代美国有个骗徒用「捉字虱」的方法卖了很多晾衫绳出去，为何当地人会如此容易「中招」呢？在笔者翻查资料时，发现美国人是不会在户外晒衣服，原因是「教育」做得非常好，然后他们全部都买乾衣机。这种情况在美国人的生活上是很常见的：有免费的资源不用，非要付钱买。他们明明自来水可以饮用，但很多人会走去买瓶装水；他们的「太阳能」是免费的，偏要花钱买烘衣机（还要交电费！）。主要是因为市场推广方面的「教育」元素做得很好，改变了他们的价值观而「选择」、「自愿地」掏钱买货。
当你在销售一件产品时，如果你的对手是另一家公司的产品，那是比较容易的，因为客人不是在做「买不买」的决定，而是「我要买，只在选择要买哪家产品」的决定。如果你在销售一件产品时，你的主要对手是免费的资源，或很低成本的东西，就如以上所提及的「自来水 vs 瓶装水」、「晾衫绳 vs 烘衣机」等，这就牵涉到价值的比较，相对就难很多了。而这种销售模式的重点除了要提及产品或服务的优点和利益之外，更重要要提及「不买的后果」。要让对方比较的不只有付出金钱后得到多少，而且要令「不买」的选项要有「代价」，即今天买与不买都要付出代价。
以上文中的烘衣机例子就是了。美国人之所以会用晾衣机就是有人为了推广烘衣机而宣扬了几个「不买的后果」的价值观，比如：在室外晾衣服不美观，会降低社区内房子的价值，使房产价格下降若干的百分比；户外晾衣是买不起烘衣机的人才做的事情，是贫穷象徵；把外衣晾出来给别人看见是很不雅的事情；还有就是户外晾衣服容易让衣服吸到不同的汙染物或花粉使人产生过敏，影响健康。基于以上原因，烘衣机就变成了美国人的日常家用电器，变成了必需品。（有一说是其实是政府希望推动经济发展，同时避免因为偷衣服抢衣服造成的暴力事件才大力推广烘衣机。）
在此例子中我们发现了推广产品或服务中一种最重要的元素就是要教育你的客人，不买（或沿用过往的习惯）的后果，从价值观开始扭转，使他们产生需求的概念，才会引起他们购买的慾望，只重点推广产品的功能、产品的好处，并不能提升你的销量啊。
希望新一年大家都能心想事成，下回再见！
(原文刊登于2022年02月08日经济通专栏《如何令顾客乖乖掏腰包？不要「卖」产品，要「教」客人该买甚麽！》）