上回談及到「不在乎」和「抗拒」兩個階段，今天就再聊聊由「抗拒」的層次提升後我們如何更進一步吧。
突破「抗拒」的階段，目標客戶或準招募願意與我們交流的時候，即達到「順從」的時候，我們就可以正式開始我們預先準備好的演說（sales speech），務求打動對方。然而「順從」的狀態並不代表對方對我們有正面觀感，只是他不會離開而已，想更進一步就必須讓對方有好感，讓對方放下防備心，做到有質素的交談，包括可以做簡單自我介紹，說明今天為何對方要聆聽你的說話，或他可以從中有何利益，在過程中可以多展銷一些自己或背後團隊公司的一聲履歷實績，加強說服力，建立互信關係。
除此之外，了解對方都很重要，排山倒海地把資訊交給準客人或準招募很容易使他們有疲勞和焦燥感，故此適當地問對方問題，了解他們的想法，爭取共鳴感等都是讓對方願意繼續詳談的條件。其中一個好方法就是找出互相共通點來找話題。就如一般認識新朋友的時候，大家都會試著找話題聊聊自己的工作或興趣等，有題目自然就有具體內容可以聊。建立足夠的好感對方才會更願意用心聆聽。因為話題對上口關係變好的人更容易接受對方的說話，又或者可以說，他更難拒絕與你終止對話，畢竟氣氛正好的時候起身離開造成尷尬場面其實雙方也不會好受。
在經過重重努力之後我們就會推進至「有興趣」的階段。至於如何能夠分辨客人是由「順從」升至「有興趣」，可以從幾方面去觀察，包括是微表情、肢體動作，甚至乎說話等。如果對方是願意繼續聆聽一般會身體不自覺向前傾，多面露笑容或神情較為放鬆，在你說話期間點頭次數會變多，回應亦會變得有質素，甚或開始對你的說話作出反應，或者是就你的演說問問題。以上種種都是反映我們將面前的準客人或準招募有認真聆聽，有思考我們的說話。
在有興趣的階段一般而言對方會更開放接受我們的演說和意見，但這亦不代表他們已經準備好作成交或簽約。舉例來說，就是心儀對象願意持續交往逛街、約會等，有曖昧但與有基礎接受表白是兩碼子的事。
故此在客人有興趣的時候就要學懂投其所好，運用之前閒聊時得到的資訊，盡可能發掘對方的「罩門」，直接進攻。例如準客人很重視家人，就強調一下買下產品或服務後家人的得益；如果準招募很重視晉升前景，就多跟他解釋升職的路向，如何達到，有甚麼攻略之類。整個過程的關鍵就在於要吸引到對方，讓他產生畫面感、代入感，讓他們想像「如果我買了之後⋯⋯」或者「如果我投身行業⋯⋯」等等。
讓對方開始有意欲有意向執行，達到「有意向」的狀態，這才能進入最後的環節 — 成交。下期跟大家繼續探討最後兩步。
(原文刊登於2020年6月16日經濟通銷售達人專欄《【銷售六步曲】成交不能一步登天：如何令客戶由「順從」到「有興趣」？》)