早前，笔者在专栏裏分享了一些从电影裏学到的销售点子。最近因为看到另一部很好的电影，让笔者在营销转型方面又有些得著，所以今天希望跟大家分享。
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十一中旬在香港上映的《极速传奇：福特决战法拉利》（Ford v. Ferrari）绝对让一众赛车迷兴奋不已！笔者虽不是赛车迷，但因为对这段品牌起死回生的经典故事，以及两大男星的演出非常感兴趣，所以入了场。观看途中，笔者亦「职业病发作」，观察到一些与本行相关的东西，希望可以用来借镜。
（以下内容含剧透）
故事的起源是，福特汽车管理层发现自家品牌汽车销售量不断下跌，为求突破，於是大胆决定转营并靠研发赛车参加比赛，赢了当时赛车界的长胜将军法拉利，令生意重上正轨。
顺境的管理只是锦上添花，逆境时能否扭转乾坤才是真正考验管理能力的时候。正正如此，这段故事才为人津津乐道。
了解市场是第一步
其中一幕是市场部的李．艾科卡（Lee Iacocca）向当时的大老闆 亨利．福特二世（Henry Ford II）作汇报，出谋献策希望令公司走出困局。他在做市场分析时被副总裁李欧．毕比（Leo Beebe）讽刺在艾科卡领导下售销额连跌几年，但福特二世没有「对人不对事」，因为往绩而不信任艾科卡，反而信服他对市场的预测：年轻新一代需要的是身分象徵，他们不止追求产品功能，更在乎外观和产品带给他们的荣耀感觉，所以要研发新型汽车——跑车。
事实上做销售除了要钻研自家品牌的产品质量，若想长远发展，必须考虑潮流的因素和客户群心理，才能百战百胜。例如在二十年前我们对手机的要求是够小、够轻，话音够清晰；反观今天的手机愈出愈大，话音不再是大家需要的功能，反而是网速、屏幕和硬件的运算速度等。（这令我想起诺基亚前任总裁在被收购的记招上哭著说：「我们并没有做错甚麽，但不知为甚麽，我们输了。」的一幕）。不了解市场在这瞬息万变的世代很容易两叁下子，就把自己的公司送入坟墓了。
改变虽痛苦但必须坚持
另一样使笔者很回味的，就是赛车部门灵魂人物卡罗尔．谢尔比（Carroll Shelby）的两次谏言。当时的外行人副总裁李欧不止一次在改革上跟谢尔比唱反调及出手干涉，包括在车手的选拔和赛车的策略，李欧希望沿用福特的管理哲学——稳中求胜；谢尔比则希望大刀阔斧另闢蹊径，颠覆过往的做法。正所谓「用人不疑、疑人不用」，所幸的是谢尔比勇敢且有见地的「死谏」（谢尔比最後以赌上职位和全部家产来押注到车队的管理权上）能传到福特二世耳中，而福特二世亦因为有决心改革而无条件地相信谢尔比让他自由发挥，最後当然是改革成功（详细的情况笔者就不一一敍述了）。
在改革的过程中，必然地伴随著困难与障碍，包括技术的不足、经验的不足、原本既得利益者的阻碍等。然而，我们在经历痛苦时往往很容易会因为眼前的艰辛而忘却初心：为何要作出改变，或应该说，甚麽是我们想达成的目的？如果过往的经营方法是成功的话，那我们何须改变？福特的故事正正告诉我们，只要决心够大，领导者够勇敢、够坚毅、够耐性，企业的确能起死回生。
至於管理团队，领导必须要有强大的心灵，也要有足够的气度去应对改变。环境的改变是我们不能控制的，但可以选择迎难而上。能否用人为才，居安思危时刻力求上进，就是企业团队是否能顺势而行、不断转型、屹立不倒的关键了。
(原文刊登於2019年12月31日经济通销售达人专栏《【看电影谈转型】《福特决战法拉利》教你逆境必胜法：了解市场是第一步！》)