很多新加入销售行业的从业员在销售路上都必定会遇上一个很大的难关,就是面对客人的异议和拒绝,不能顺利做到成交。作为销售从业员,客人的yes or no 都会影响业绩影响生计,继而更容易的就是影响情绪,打击自信。不获得认可的感觉会使自己「怀疑人生」,很多人因为受不住打击而愈做愈差甚至离开行业。
笔者的前辈常常提醒,销售行业很多时是「看心情,不是看行情」,市场好与坏都总有人有成交有人没有,有时候关键是自己能不能自强。同样地,面对异议我们都要看自己的状态,当然老手在面对异议的时会有很多技巧去应对,但对新手来说,就算知道技巧,在能使用技巧之前如果心理状态不佳,会用的经验知识技巧都不会发挥得到位,所以很多时候我们要先学会冷静应对。
这裏笔者就想分享一位前辈跟我分享过的思维,他常常说:「我们人生在世,要不就是buy,要不就是sell。」Buy 的意思不是只限於购的意思,而是我们去接受或屈服於一些概念或思想,Sell 亦可以有相反的意思。这种想法其实可以套用到我们的销售流程中。
很多时候我们在讲解途中客人都会有不同的异议,包括是针对我们的内容或是针对他们本人的财政状况,很多时候新手在第一步就输了的原因,其实是因为客人sell 了他自己不想买的原因,而从业员已经buy了对方不购买的原因,被客人反客为主反sell了,还未分析清楚究竟客人是否对我们的讲解清晰明白或者对方的推搪有多大的真实性,就已经打了败仗。这种情况一旦重複发生,会使从业员受很大打击,因为他不停为「不买」的原因「买帐」,长久下去非但业绩不好,更甚会质疑自己的工作,最後意志消沉地离开。所以当时那位前辈就提醒我们,就算输了成交,也不可以输了自己的工作理念,不可以buy 了人家不买的原因,打击自己。
事实上作为销售人员,如果你不够强的信念觉得自己的产品服务能够帮助客人,连最基本的为何要有这产品或服务的概念都不稳,很难去做销售的。产品和服务的销售过程其实不多不少都会改变客人的生活模式或习惯,而人面对改变就会有一定程度的反抗,故此销售的过程是必然出现阻碍,没有的话只是例外。
在这裏笔者建议新手们不妨可以做一个小练习,会有助加强自己的自信,就是先把自己当成客人,说服自己要跟自己购买,自己拆解自己的异议,因为如果连自己都不buy 自己的工作,我们又怎麽有可能说服别人跟我们买帐呢?
(原文刊登於2020年3月10日经济通销售达人专栏《【新手销售】输了成交,也不能buy人家不买的原因!》)