在行销或招募时，要揣摩对方想法、感受双方气氛，是否情到浓时就可以邀请作成交或签约，往往都使人坐立不安。这犹如向心仪对象表白一样，因为一出手被拒绝的话，换来的除了是尴尬，更可能是关係破裂或者损失跟进的机会，泡了汤做白工；但如果一直不出手，对方也总不会主动要求成交，不出口又不知道结果如何。那我们如何得知出手时机，準确地出手呢？笔者曾经学习过一种判断的方法，今天和大家分享一下。
要一个人去作一项承诺（Commitment），即作买卖决定或投身行业，其实当中有几个阶段，而在不同的阶段当中，作为销售的一方都有相应的动作去令对方提升好感，从而逐步走向作出承诺，亦即成交。那六个阶段就分别为：「不在乎」、「抗拒」、「顺从」、「有兴趣」、「有意向」和「有承诺」。
「不在乎」，顾名思义就是对方对你毫不在乎，极端点说就是目中根本没有你的状态。这是最差的阶段，因为对方与自己完全没有交流，在这阶段任你再帅再美，再口甜舌滑博学多才都没用，因为在对方眼中我们只是如同空气一样 — — 存在，但看不见。就如同你是武术高手，但对手连擂台都没上，你又如何决一死战？这种状况在陌生拜访（cold call）或街头问卷形式的接洽最为常见，而在这阶段就别妄想对方能有成交，连能否交谈都成问题。
故此在这阶段只有一种目的，就是让对方认知自己的存在，达成交流。举例说在街上用一些工具：如街站标语，色彩缤纷的传单，鲜艳旗帜，或者有时是用礼品等方式，让路人或自己的目标客人看得见自己。
上一个阶段就会变成「抗拒」。在没有预备的情况下被人突袭，正常人都会产生防备心，这份警戒的心情会使双方交流有隔阂，但总比上一阶段的「不在乎」为好。打个比方，有天你在派对上遇上心仪对象，在派对中交换了联络方式，在事後你在WhatsApp 中邀约，究竟（1）对方明言拒绝你会比较难受；亦或是（2）对方只送你两个蓝剔你会更难受？当然是後者啦，前者至少当你是个人，有所回应有交流，你还能问下去，是活动不好还是时间不对，後者是否把自己封锁了逃避自己都无从判断。
然而留在「抗拒」的阶段对我们成交完全没有任何帮助。因此我们在拿到对方的注意後要尽快再提升一个层次。在这阶段我们需要的是让对方清楚明白与我们交流的目的和意义何在，又或是对方付出给我们的时间会有甚麽得益。
如果是面对陌生人可能就要跟对方交待这次交流有甚麽得益，如「这一分钟可以得到甚麽资讯，对你有甚麽帮助」、「简单登记就能拿到甚麽优惠」等，就是街上营销常常听到的字句，强调简单和短时间让对方觉得付出不是太多，最大的损失也不过是一两分钟都是很有效令对方留下来跟你对话的机会。
如果是认识的人，只要一般关係不是太疏远或太亲，有时候亲口拒绝你令双方难堪，可能会宁可会面听听你想说甚麽。因为信任关係基础本身存在，所以「抗拒」的力度相对会比较少。总括而言，在这初期的两个阶段，建立信任基础就是首要目的。
这次就先分享头两步，下一回再分享另外四步。
(原文刊登於2020年5月5日经济通销售达人专栏《【推销六步曲】如何令客户由「不在乎」和「抗拒」到愿意聆听？》)