笔者因为工作关係而经常走访不同地方，故此经常遇上被人在路上推销的情况，最近就有一个被邀请捐款的体验，在此简述一下。当日笔者在被邀请停下协助做一个简单联署，其後他让笔者留下，聆听一下他们组织的理念和最近的主要活动动向，最後就再邀请我作一个每月捐款。过程中笔者职业病发，观察到也领略到销售员的一些大忌，在这向大家分享一下。
在路上推销，最难的地方就是如何让客人由对自己完全陌生，到最後愿意真金白银买单。关键也许就是：能否把握住简短的对答与你面前的潜在客人打一个良好关係，取得信任，让他觉得有需要从而拿出钱包。故此第一步就是要与客人建立关係，关係是沟通基础，让客人愿意继续花时间跟你对话，你才有办法继续交流。整件事就如同比武一样，若果对手都不愿上擂台跟你对打，任你十八般武艺样样皆精，你连出手的机会都没有。而当日的募捐的职员犯了几个大忌，让笔者不愿再深入交流，在此逐点分享一下。
用问题作开始 不让问号留心裏
第一，当时的职员与我对答的时候问了几个问题，希望我与他有所交流，本意是好的，因为有交流才有销售机会，然而那些问题与他接下来要做的sales speech（销售的演说）是毫无关连，这就是第一个败笔的位置。在与客人交流期间，在信任关係未能建立的时候，客人一般都会心中存疑，会有所防备，亦会希望得到一个答案：「你有甚麽目的？」若果客人迟迟未能得到解答，问号会愈来愈大，然後感到不耐烦或严重抗拒，信任关係建立不到交流就会完全断开，任你说的是甚麽也很难把客人拉回来。故此在开始交流的时候儘早让对方知道这个交流的主要目的是首要条件。
以理性作开始 以感性作引导
其次，若果大家有留意我们的专栏也会发现，我们常常强调感性销售比理性销售更容易令人做购买决定。毕竟花钱购物往往都需要一些衝动，那位职员当时在演说途中展示了很多数据很多资料给我参考，然而他既没有很好地串连告诉笔者究竟这些数据是在说明甚麽，甚或与他想告诉我的主题有多大关係，这使交流更加充满障碍。演说期间， 资讯不需要很多，足够说明论点就可以了， 而且，不停搬出资料数据其实会强逼对方用左脑思考，就会不停挑出逻辑毛病，引起对方开始质疑或批判你给予的资讯，最後留下更深的问号，容易拖延作出购买决定。
举个简单例子，一般人去买衣服，都只会试穿求穿著体验，看合不合身、舒不舒适，反而不会重点看一看衣服原产地，看是甚麽物料造，用甚麽方法编织等等资讯，对吧？
避免对立 拉拢同行
最後，在对谈的过程中，无论是站立的方向也好，沟通的方向也好，尽量都要由对立变成面向共同方向。若果长期是一个面对面的交谈，除非本身已经很熟络，否则人会很容易产生对立心态，只有面试，盘问等严肃又令人不好受的情况才会有面对面不停来回问答的状况对吧？而言谈间不停使用「我」、「你」等字眼又会加强对立心态，其实最後难以促成成交。故此在对答中拉拢对方，让双方目标一致才是成交的首要关键。而当时的职员最後就跟笔者要求拿出信用卡简单登记支援组织的状况来说，既没有前言，又没有与演说有任何关联性，更没有使笔者明白他们其实想做甚麽捐款作甚麽用途等情况下索取金钱援助，那种尴尬场面就真的是惨不忍睹。
希望这次的分享能帮到大家在销售路上避开这些地雷，顺利成交！
(原文刊登於2020年5月5日经济通销售达人专栏《【街头推销】路上推销最难的地方在哪？提问、讲数据、面对面交谈都是大忌？》)