相信大家看完上两篇，一定会很想把最後两步听明白。笔者在此分享最後两步 — 「有意向」和「有承诺」。这两者其实都显示对方非常认可我们的说话，会显露出一些购买意欲的表徵，如果是準客户有机会会询问一声实际操作的问题，询问价钱，询问何时可以得到产品或服务之类；準招募可能会多问一声实际工作内容，培训是多少天，最快何时上班，何时知道面试结果之类，主要是一些代入感较强的问题。
然而就字面看「有意向」和「有承诺」，理应是可以成交的时机，但有一个非常非常大的分野。关键重点的分别在哪？做个简单的比喻大家就会明白。
有两个人都很想做健身，期望塑身，改善自己的身型，两位都参加了月费。一开始建立习惯时当然会比较辛苦，其中一位虽然有缴费，但抵受不住，最後半途放弃；另一位则坚持到最後，持之以恒，达成目标。
有意向的人会有成交的意欲，源自於他对目标有憧憬；但有承诺的人不单对目标有憧憬，更会愿意为此付出代价。故此虽然在两个阶段提出成交都很大机会能成功，但一些长期的合约或合作，如果在接洽阶段能提升至「有承诺」，关係绝对会比只有意向的为之持久。
有见及此，如果我们希望客人或招募不会中途变卦，在最後提出成交前不妨以退为进，反覆询问客人是否确定要成交，确认意向，使他们不会突然反悔，确保成交後不会有其他意外。就好像婚礼註册的仪式一样，会问新郎新娘双方是否愿意照顾对方一生一世，不论贫富疾病等等的负面情况，从一而终一样，就是让对方确应自己应有的责任。
有关六个阶段的说明就到此为止，这个工具用途很广，可以用於接洽生意亦可用於招募，而一开始最能应用的地方就是学懂要确认对方是停留在哪一个层面。因为在不当的情况胡乱出招只会使对方好感度大幅下降。建立关係可能要用千言万语，破坏关係只需子言片语，又或是一个错误的状况说出的一句话。所以要使用得当首先要学会观察对方的状态，留意对方的反应，交谈时多代入对方的想法，让对方逐少逐少地认可我们，最後达至成交。毕竟你总不能在派对上一拿到心仪对象的联络方式就直接求婚，还期望对方会应允吧？
最後希望这一连三篇的工具文能帮到大家做成交做招募，祝大家武运亨通！
(原文刊登於2020年6月30日经济通销售达人专栏《【销售六部曲】如何令客户从「有意向」、「有承诺」，最後达至成交？》)