早前曾跟大家分享过几篇有关新手管理的不同角色和一点基础技巧，这次就延续未完的故事吧。
五个角色之中我们已经探讨过其中的领袖（Leader）、经理（Manager）和教练（Coach）的一些技巧，今次就轮到指导（Instructor）了。
在这系列的第一篇中笔者已提及过，指导主要是针对方法和技巧，是属於培育新人前期很重要的角色。然而这个角色很容易让新上任经理迷失自身定位而妨碍自身和新同事的发展，当中有不少要点要留意的。
每位新人入行时都必定是最雄心壮志最渴求成功的时间，他们都会对任何成功成交的方法求知若渴，故此他们都会很珍惜「学习」的时间，务求快速上手尽快成功。与此同时，作为新手经理亦会很容易掉进一个天大的陷阱，把引路人与新人的关係变成师生关係，天天沉沦於教育工作，新同事亦享受学习知识，而忘却这行业最重要的根本：实战。
笔者曾见过一些新手做招募後很有计划，说自己要建立一条非常专业的团队，每个新人都亲力亲为去培训，只差未安排一个行业知识相关的考试。然後他的新同事就每天回来学习，做笔记，充实的过了每一天，而由於该新手经理很希望大家都透过培训变得专业，新同事对於自身要求尺度非常高，就导致他们迟迟不肯约见客人，原因很简单：觉得自己与专业仍有一段距离，仍需要做更多準备才可以出去接洽。最後结果也不用说，当然就是为这个行业培训了一批学者，而他们亦顺理成章离开了这个销售行业。
笔者并非否定指导的重要性，而是要提醒各位在指导过程中不要让同事有了一个错觉，他们学习的技巧是要应用在日常工作中，亦不要让他们习惯了他们加入行业是要学习。
同时间，笔者亦不建议教导太多的方法或技巧予新人，因为会很容易让新人产生：技巧和方法就是成功的关键。当然技巧和方法是重要，但销售行业更讲求上进的心态和坚毅不屈的精神，面对异议不可以怯，面对拒绝不可以沮丧放弃，这些远比千百种技巧来得重要。
曾经试过有一些新人（不是笔者自己招募的）过来向笔者请教约客的心得和方法，他们认真而诚恳地求教，故笔者亦很用心回答。但过了几天後笔者发现他们又再次向其他师兄姐请教同类问题，笔者本著送佛送到西的心态过去关心一下，是不是自己的教学方式或方法出了问题，想著如果自己误人子弟就头大了。谁知听了他们的说法，就是他们试了一两篇之後发现效果未如理想，便想著会不会有其他更好的方法便四处请教。结局便是他用了一两个月时间集各家之大成，练成绝世武功下山之时，便觉得这个行业好像没有想像中的容易，就心灰意冷走了。
笔者相信每一个能把人招进来的人定然对於自己的生意有一定的方法技巧和信心，才能成功招募，亦因此笔者认为每个经理总会有自己成功的方法，亦能够授予自己的「下一代」。成功的关键在於指导新同事时必定必定必定要把他们的心态摆正，在技巧方法和心态之间取得平衡，毕竟我们的目标不是学习，而是成交。希望这次的分享能帮到大家，下回再见。
(原文刊登于2021年7月27日经济通专栏《【新手管理心法】「指导」销售新同事，须把他们心态摆正，目标不是学习，而是成交！》）